APPROFONDIMENTO DELLE CONOSCENZE
TECNICA E PSICOLOGIA DELLA VENDITA (Corso Avanzato)
2 giorni
Obiettivi Approfondire gli elementi chiave della transazione commerciale di alto livello. Verificare i principali meccanismi insiti nella trasmissione profonda di concetti, caratteristiche, fenomeni, prodotti e/o servizi. Conoscere gli aspetti principali di alcune metodologie che permettono di governare meglio le relazioni interpersonali. Partecipanti Venditori, responsabili commerciali, agenti e chiunque svolga un'attività di relazione al fine di realizzare contratti di tipo commerciale e desidera potenziare le proprie abilità.
ProgrammaEvoluzione della vendita- Una strada lunga e tortuosa: dalla presentazione di un prodotto alla partnership
- I 3 fattori critici: la disponibilità, l’affidabilità e la compatibilità
- Dalla vendita semplice alla vendita globale: il CRM
Il Cliente è la nostra principale risorsa- Il cliente è una persona sempre più preparata, esigente, infedele
- Il sapere come risorsa strategica
- Il data base come elemento di relazione strategica
- Intervistare i clienti: la struttura estrattiva (VO3)
- Quantificare i bisogni con numeri
- Gli indicatori come leve per comprendere le varie facce della realtà
- Il feedback TOSTO crea fiducia
- Gestire gli scostamenti come azioni che rafforzino il legame con il cliente
- Gestire i problemi come opportunità
- Migliorare l'orientamento al cliente in ogni reparto della propria azienda
La comunicazione "profonda": cos'è?- Comunicare: cosa significa?
- La comunicazione esterna e interna
- La comunicazione interpersonale
- Principi di comunicazione profonda
- Capire e farsi capire
- Le abitudini del comunicatore
- Le capacità fondamentali
- Le tecniche di base
- Motivarsi per motivare
- Guidarsi per guidare
La psicologia del negoziatore- Capire come ragionano le persone
- Comprendere l'interlocutore il prima possibile
- Capire gli stili di relazione significa interagire meglio
- Capire gli obiettivi comuni è l'unico modo per poter gestire i conflitti
- Criticare senza offendere
- Superare momenti difficili: imbarazzi, manipolazioni, aggressività
- Le fasi della negoziazione
Il tempo: come gestirlo?- Il tempo non si acquista
- Le attività che rubano il tempo
- Che fare?
- Distinguere i divoratori dai donatori
- Il metodo evita le perdite di tempo
Il conto economico- Il conto economico: cos'è?
- Il conto economico: come usarlo?
- Il controllo delle inefficienze
- Il margine: lo conosco?
- Sconto: chi è costui?
- I clienti sono diversi….quindi vanno trattati in modo diverso
Le nuove tecnologie: sono utili? - Internet/intranet
- La rete delle informazioni rende tutti informati, preparati, professionali?
- Newslettering per i clienti
- Internet è un'arma potentissima ma...
- Web marketing: cos’è e come attuarlo
- Il posizionamento dei concorrenti
- IL CRM: cos’è e come costruire un progetto applicabile
- La tecnologia semantica: cos’è e come utilizzarla
I follow up costruiscono e mantengono il rapporto- Il post-vendita oggi è vendita
- Rapporti ben fatti, cliente ben collegato
- I piani sono strategia in azione
- Lo schema di base di un rapporto
- L'utilizzo della rete per lavorare in tempo reale
Edizioni
Milano, 4-5 Novembre 2010
Quota di partecipazione (iva esclusa)
SINGOLA: € 1.315,00 MULTIPLA*: € 1.115,00
* per l'iscrizione di 2 persone alla stessa edizione del seminario
o di almeno 9 persone nell'arco di 12 mesi a qualsiasi seminario a catalogo
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